Tal y como hablábamos en la anterior entrada, en la que comentábamos los mercados como una vía para encontrar un océano azul, es clave conocer nuestro entorno: dónde operamos y cómo encontrar nuevas oportunidades de negocio.
La elevada tasa de competencia que tenemos hoy en día, obliga a las empresas a buscar nuevos mercados en los que operar. Sin embargo, es fundamental contar con una estrategia de penetración que nos posibilite abordar este paso con ciertas garantías de éxito.
En este sentido, llevar a cabo una segmentación de mercados nos va a permitir obtener una “fotografía” general del público al que nos queremos dirigir. Tras este primer paso, podremos conocer a qué mercado vamos a “atacar”.
Tipos de segmentación del mercado
La estrategia de penetración en el mercado conlleva, además del análisis interno y de los competidores, utilizar las características de los propios consumidores. Así encontraremos nuestro propio “océano azul”.
El mercado se puede segmentar en base a las siguientes características:
- Segmentación por comportamiento
Está basado en lo que buscan los usuarios. En lo que necesitan, conocen, consumen o la cantidad y la frecuencia con la que lo consumen, entre otros parámetros.
- Segmentación geográfica
Este mercado se basa en localizar el mercado de consumo. La segmentación puede hacerse por continente, país, ciudad, estado o barrio. Se deben tener en cuenta a todos los competidores de negocio que están en un mismo lugar.
Sin embargo, el mercado digital rompe esta barrera por lo que deberemos adaptar nuestra estrategia en función de otras segmentaciones como el comportamiento: conversiones, me gusta, nº de veces compartido…
- Segmentación psicográfica
Para esta segmentación hay que tener en cuenta el estilo de vida, la personalidad, el posicionamiento político, el compromiso medioambiental, los gustos y otras características personales de los consumidores.
Algunas de estas segmentaciones psicográficas pueden ser las de un grupo de personas que tienen un estilo musical concreto, que no les gusta hacer pruebas con animales, que son veganas, que defienden la libertad femenina o que son intolerantes a la lactosa, entre otros.
- Segmentación demográfica
Esta segmentación tiene en cuenta algunos aspectos concretos de la población. Puede tratarse del grupo de edad, ocupación, raza, ingresos anuales, género, nacionalidad, clase social, estudios o generación, entre otros.
Estas características van a influir en el hábito de compra y se utilizan en publicidad para definir al público objetivo.
¿Cómo se puede descubrir nuestro mercado objetivo?
Tras la segmentación, se puede utilizar el conocimiento para encontrar el mercado perfecto. Veamos cómo hacerlo:
¿En qué mercado queremos actuar?
Debeos tener en cuenta las diferentes alternativas que se presentan tras la segmentación. Si apostamos, por ejemplo, por un mercado solo porque está en alza, tenemos una gran probabilidad de fracasar y de perder la motivación. Es decir, debemos buscar una oportunidad en un mercado que conozcamos y que nos guste.
Identificar un problema
Al conocer con profundidad los mercados en los que queremos actuar, será sencillo localizar el problema que pretendemos solucionar. Es lo que se conoce como “Problem Solution Fit”. Es decir, debemos saber si nuestro producto/servicio da solución a un problema detectado.
¿Hay demanda?
El mercado en el que nos enfoquemos no puede ser ficticio, sino que debe cubrir una necesidad real que, al resolverse, facilite y transforme la vida de las personas. Por este motivo, esas personas buscan una solución y tienen en consideración pagar por ella.
Se puede apreciar una demanda explorando las redes sociales o entrevistando a clientes potenciales acerca de sus intenciones de compra.
Analizar a la competencia
Si hay muchas empresas tratando de resolver un problema, ese mercado no es atractivo, por lo que antes de embarcarnos en esta aventura debemos cerciorarnos de los posibles competidores.
Lo ideal sería que no hubiera, pero como puede que eso no sea posible, será necesario que estemos atentos al volumen de empresas competidoras. No obstante, que existan barreras de entrada significa que es un mercado con volumen de demanda por lo que no debes obviar este hecho sino que debes amoldar tu estrategia.
Queda claro, por tanto, que tu estrategia de penetración de mercados, de lanzamiento de nuevos productos/servicios, debe responder a una planificación previa, a un trabajo de estudio y de análisis que no deje cabida a la incertidumbre.
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